Salesforceを見ていて興味深かった点の一つが「リード」から「取引先」に昇格する、という考え方の実装がされていることです。
営業の経験は無いながら、展示会への出展で要員として参加したりして、事後やWebページを見た方から直接お問い合わせをいただくことはあったので、その数が膨大に増えた時にはなるほど、Salesforceのようなツールがあったら便利そうだな、と感じました。
さて、表題にあげた「リード」という語の定義（我流）です。
当社商品やサービスに興味を持っているが、まだ商談に進む前段階の顧客予備軍の中の一個人。
たとえば展示会で、自社ブースを訪れて名刺を置いて行ってくださった方、などです。
まず一番最初の接点ですが、個人名と連絡先を手に入れました。ここからその方は「リード」となります。
少なくとも当社商品に関心を持っていただいていますので、その製品についてご購入いただくための活動が始まります。電話や打合せなどですね。
そうやって、先方の購入意識を高めていくことを「ナーチャリング」と呼んでいます。うまくナーチャリングに成功すれば、そのリードの方と、いよいよ商談に臨むことになります。
この「商談に臨む」ための双方の準備が整った段階で、Salesforceでは「リード」が「取引先」と「取引先責任者」に昇格する、という操作を行います。商談が始まると、相手は一個人ではなく、先方が所属する企業との関係となる、ということになります。そして、その企業には、既に自社製品の取引があった場合、二人目の顧客窓口となることから、企業情報と窓口情報を分けるため「取引先責任者」という扱いにします。
以上の様子はイラストでご覧いただけます（Salesforce公式サイトより）
上の図では「初回接触」（対面での打ち合わせのイメージ）の段階で、リードから「取引先」「取引先責任者」に昇格しています。（同時に「商談」が発生しています）
ここでは「初回接触」ですが、Salesforceを導入する企業の営業形態はさまざまなので、もちろん「どこで昇格するか」は自由に決めることが出来ます。